Hipnose: Cliente Resistente!?

Trabalhando muito tempo com vendas aprendi um pressuposto: “Não existem clientes resistentes, nós apenas não descobrimos o que eles realmente desejam”.

Quando incorporei esse pressuposto, realmente percebi que minhas ações mudaram e ao invés de vender o que eu achava que o cliente queria, comecei a buscar suas reais necessidades. Outro pressuposto: “Ninguém entra numa loja apenas para dar uma olhadinha”. O cliente tem um sonho, uma ambição, ou no mínimo um desejo. Pode ser que ele não se sinta a vontade para expressá-lo ou talvez ele não saiba como fazer isso. Quem sabe ele acredite que o meu preço não é justo ou, ainda, que não tenha o capital que necessita para resolver sua demanda.

Podemos fazer uma relação muito direta com os “clientes resistentes” da Hipnose. O cliente que nos procura o faz por uma razão. Ninguém resolve levantar de sua cama num belo e agradável dia de sol e dizer: “acho que hoje vou pagar um hipnoterapeuta só para ele não me hipnotizar” (segundo pressuposto mencionado acima). Se esse cliente chegou até nós o fez por algum motivo e é nosso dever descobrir como ajudá-lo.

Pode ser que ele ainda não confie o suficiente no Hipnoterapeuta ou sinta que ficará vulnerável de alguma forma. Caso isso aconteça, temos que trabalhar mais para conquistar sua confiança; desenvolver uma relação de empatia com o cliente. Ser empático é diferente de ser simpático – como explica René Brown. Ser empático com o cliente significa ouvi-lo sem expressar um julgamento (o que é difícil, uma vez que estamos sempre julgando), aceitar sua visão de mundo ainda que discordando dela e evitar minimizar suas queixas – por isso é imprescindível dominarmos o Rapport.

Uma vez estabelecida e conquistada essa relação de cumplicidade e confiança, o cliente baixa suas defesas e pode apresentar os motivos pelos quais ele está dando só uma olhadinha: “esta muito caro”, “preciso falar com minha esposa antes”, “quero sim, mas só no próximo mês”… É importante também descobrirmos qual o cerne da questão do cliente, pois as queixas principais podem estar mascarando suas reais necessidades.

Certa vez tive um cliente que desejava emagrecer e confesso que foi um desafio. Aparentemente nada funcionava com ele. Isso perdurou até o momento onde juntos descobrimos que estar acima do peso representava-lhe uma segurança. Essa impressão nasceu após um acidente de carro onde capotou o veículo com seus dois filhos. Após trabalharmos essa questão, ele voltou a dirigir e começou a emagrecer.

Essas situações e outras semelhantes adequam-se a metáfora da cebola: A cada casca que é removida, até podem surgir algumas lágrimas, mas estamos mais próximos do gérmen que produzirá uma nova planta. Às vezes, a cebola decide que desta vez quer ser uma nova planta e o bulbo que antes geraria uma cebola pode se tornar uma rosa, uma palma e, porque não, um carvalho.

Identificar o “motivo” da resistência pode nos auxiliar a conquistar o cliente e ajudá-lo a alcançar as mudanças ideais em sua vida naquele momento. Pode ser, por exemplo, que o cliente esteja resistente ao Hipnoterapeuta, ao processo de Hipnose ou ao processo de mudança pelo qual procurou atendimento. Isso pode ocorrer devido a inúmeros fatores como: Rapport mal estabelecido entre terapeuta e cliente (citado anteriormente), crenças limitantes em relação ao estado hipnótico, ganhos secundários do estado atual, medo do processo de transformação, entre outros.

Por isso, cada vez que se deparar com um “cliente resistente a Hipnose” agradeça. Ele representa uma grande oportunidade para exercitarmos uma serie de habilidades e ferramentas que não usaríamos noutras ocasiões.

 

Lembre-se “Não existem clientes resistentes, nós apenas não descobrimos o que eles realmente desejam”.

 

By Marco Antonio Bernieri
Treinador Pessoal, Palestrante, Hipnoterapeuta, Coach de Vida e Esportivo, Practitioner em PNL – CREF: 018477-G/SC