Trabalhando muito tempo com vendas aprendi um pressuposto: “Não existem clientes resistentes, nós apenas não descobrimos o que eles realmente desejam”.
Quando incorporei esse pressuposto, realmente percebi que minhas ações mudaram e ao invés de vender o que eu achava que o cliente queria, comecei a buscar suas reais necessidades. Outro pressuposto: “Ninguém entra numa loja apenas para dar uma olhadinha”. O cliente tem um sonho, uma ambição, ou no mínimo um desejo. Pode ser que ele Leia mais
O rapport se dá através da empatia, da identificação. Criar rapport é criar vínculo, ainda que momentaneamente. A habilidade de estabelecer rapport é de suma importância para quem deseja se tornar uma pessoa influente e persuasiva.
O fator mais importante na criação do rapport é a identificação. Nós temos preferência por quem se parece com o que somos ou com o que gostaríamos de ser. E temos a tendência de rejeitar o que é diferente. Por tanto a máxima “os opostos se atraem”, não condiz com a realidade. Todo e qualquer relacionamento nasce através de paridades, de pontos em comum.
Pessoas se unem em relacionamentos amorosos, amizades, negócios, movimentos políticos e etc, através do que chamo de pontos de coesão. E esses pontos de coesão são as características em comum que as pessoas possuem.
Valores pessoais, objetivos, crenças, traços de personalidade, aparência, opiniões, preferências e comportamentos são Leia mais